Beeinflussung im Verkaufsgespräch : wie Sie beim Kunden den by Ralf-Peter Prack

By Ralf-Peter Prack

Ralf-Peter Prack beschreibt fundiert und mit vielen praktischen Beispielen, welche Beeinflussungstechniken Verkäufer nutzen können, wie diese Methoden genau funktionieren und wann welche Technik besonders wirkungsvoll ist. Die Leser lernen Beeinflussungstechniken wie „Sympathie“, „Reziprozität“, „soziale Bewährtheit“, „Autorität“ und „Konsistenz“ kennen und erfahren, wie sie diese Kaufschalter bei ihren Kunden aktivieren.Die zweite Auflage ist ergänzt um die nonverbale Unterstützung der Kaufschalter. Die Geheimwaffe für alle, die garantiert zum Abschluss kommen wollen!

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Sammeln Sie bei der Terminvorbereitung mögliche Kundeneinwände, mit denen Sie dem Kunden Ihre Ähnlichkeit zeigen können, wenn er sie anspricht. • Bereiten Sie im Vorfeld des Termins mögliche Einwandbehandlungen vor. Legen Sie sich konkrete Sätze in der „Wir-Form“ zurecht. Achten Sie dabei darauf, dass Sie den Namen Ihres Unternehmens einbeziehen. • Überlegen Sie, wie Sie Ihre Konkurrenz umschreiben, ohne dabei den jeweiligen Firmennamen zu nennen. Der Kaufschalter „Sympathie“ in der Abschlussphase In der Abschlussphase müssen Sie den Kaufentscheidungskonflikt lösen.

Nutzen Sie die Möglichkeit zur Anwendung der Imbisstechnik. Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie ihn kennen. Lösen Sie bei Vorliegen von Wettbewerberangeboten ein Schwarzweißdenken aus. Speichern Sie sich diese Informationen ab, damit Sie sie für künftige Sympathiebeeinflussungen nutzen können. Zusammenfassung Das effektivste Kaufschalter „Reziprozität“: Instrument Wie zur du mir, Beeinflussung so ich dir anderer Menschen ist die Reziprozitätsregel. Sie besagt, dass eine Gefälligkeit oder ein Geschenk die Verpflichtung zu einer Gegenleistung hervorrufen52.

Auf Standpunkt D bis zum Ende der vorgegebenen Zeit zu verharren. 3. von Standpunkt F sukzessive über E zu Standpunkt D zu wechseln. Aus den Fragebögen, die die Versuchspersonen im Anschluss an die Verhandlungen ausfüllten, konnte man entnehmen, dass sich die Versuchspersonen bei der dritten Verhandlungsform eher für das Ergebnis verantwortlich fühlten und auch mit dem Ergebnis zufriedener waren als bei der ersten und zweiten69. Der Gewinner des Arbeitskampfes ist sicherlich derjenige, der die Verhandlungen begonnen hat, sich genauso wie in dem Experiment auf einen der unteren Standpunkte festgelegt hat und sich diesem sukzessive annähert.

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